Szerző: Dudics Dávid · Közzétéve:
„Mennyit ér a lakásod valójában?” sorozat · 1. rész
Díjmentes e-book: A felkészült eladó kézikönyve
Az érzelmi kötődéstől a jó árig, lépésről lépésre: kitölthető munkalapokkal, külön fejezetekkel örökösöknek, válásban érintetteknek és otthonukat kisebbre váltóknak.
Egyetlen mondatban el lehet intézni azt, amin tulajdonosok ezrei csúsznak el évente:
Egy ingatlan valódi árát nem a tulajdonos szabja meg, és nem is a közvetítő. A piac dönti el: pontosan annyit ér, amennyit egy fizetőképes vevő itt és most hajlandó kifizetni érte.
Első hallásra nyilvánvalónak tűnik. Aztán jön a saját lakásod, és hirtelen mégis te akarod megmondani az árat: a vételárad alapján, a szomszéd tavalyi üzlete alapján, vagy egyszerűen azért, mert „ennyiért érné meg”. Az előző sorozatunkban megmutattuk, miért csinálja ezt velünk a fejünk. Ez a sorozat arról szól, mit kezdjen vele a kezünk: hogyan születik egy ár, ami nem vágyakból, hanem adatokból áll.
Az első részben a stratégiát tesszük rendbe. Mert az árazás nem egyetlen szám, hanem döntés arról, milyen játszmát játszol, és milyen piacon.
Két ingatlan árazási stratégia létezik, és mindkettő legitim
Az ingatlanközvetítők alapvetően kétféle árstratégiával dolgoznak, és a választás két kérdésen múlik: mennyire sürgős az eladás, és mekkora a célcsoport.
Az első stratégia: magasról indulni, és várni. Ha ráérsz az eladással, indíthatsz a várható piaci szint fölött, és később, tervezetten lépsz lejjebb. Tapasztalatunk szerint a mostani piacon ez az ablak nagyjából két hét. Ha közben jelentkezik valaki, akit nagyon megfog a lakás, akár a magasabb árat is megadja; ha nem, az ár lépésenként közelít a piaci szinthez, amíg akad, aki ki is fizeti. Az ára ennek a stratégiának az idő. Már nem érvényes az a jelenség, ami a korábbi éveket jellemezte, hogy a piac utoléri a magasabb árat, és ezzel elleplezi, hogy az ingatlan túl volt árazva a meghirdetésekor.
Figyeld a saját környéked piacát
Az ingatlanpiac-elemző workshopon egy nap alatt felépíted a saját ügynöködet, ami a te körzeted hirdetéseit nézi át helyetted. Így az árad adatból születik, nem hangulatból.
A második stratégia: reálisan árazni, és gyorsan zárni. Itt az árat nem lövik túl. A jól belőtt ár hamar odavonzza a valódi keresőket. És ahol egyszerre több komoly érdeklődő van, ott nem a vevő alkudja lefelé az árat, hanem a vevők licitálnak egymásra. Az ára ennek a stratégiának a lemondás a „hátha többet ér” ábrándjáról.
Melyik a jó? A józan válasz: attól függ, mit árulsz és mennyire sietsz. A panellakásra ma sokan vadásznak, ezért jellemzően hamar gazdára talál. Egy családi ház vevőköre jóval szűkebb: ott a türelmes stratégia is működhet. De itt jön a lényeg: átgondolt árral és jól tervezett értékesítéssel a magas ár és a gyors zárás nem zárja ki egymást. A két út tehát nem „gyors és olcsó” kontra „lassú és drága”: a jól árazott ingatlan mindkét dimenzióban verheti a túlárazottat.
Az árcsökkentési spirál: a harmadik út, amit senki nem tervez
Van azonban egy harmadik forgatókönyv, amit senki nem tervez el, mégis ez a leggyakoribb: a túlárazás, majd a csökkentgetés.
A mechanizmusa kegyetlenül logikus. A nagyon túlárazott ingatlannál elindul az árfaragás: egyszer, kétszer, háromszor. A vevőjelöltek ezt látják, és pontosan azt teszik, amit te tennél a helyükben: kivárnak. Azt figyelik, hol áll meg a folyamat. Minek ajánlatot tenni ma, ha jövő héten úgyis olcsóbb lesz?
Mondjuk ki a diagnózist: a magas indulóár és a sorozatos árcsökkentés együtt a leggyorsabb út ahhoz, hogy senki ne vegye komolyan a hirdetésedet. A hirdetés (és vele az ingatlan) hitelét veszti, mielőtt a reális árig egyáltalán eljutna.
Egy elhatárolás, mert a kettőt könnyű összekeverni: ez a hirdetési árról szól, arról a számról, ami kint van a portálon, és amit mindenki lát mozogni. A személyes alkuban más a logika: ott érdemes tartalékot hagyni magadnak, hogy legyen miből engedni a lezárásnál (erről a tárgyalás-sorozatunk szól). A kettő nem mond ellent egymásnak, csak más a nyilvánossága.
És itt jön a mondat, amit érdemes bekeretezni:
Egyetlen dologból tudunk dolgozni: a már megtörtént üzletek adataiból. Azt viszont lehetetlen előre tudni, mikor bukkan fel az a vevő, akinek pont a te lakásod kell.
Ez az árazás legmélyebb igazsága. A vevő érkezése nem menetrend szerint jön. Ha az az egy ember, akinek pont a te lakásod kell, a túlárazott időszakban lapozott tovább, akkor nem tudod visszahívni. Ezért nem taktika a „majd meglátjuk, hátha”: minden túlárazott hét orosz rulett azzal az egyetlen vevővel, akire az egész folyamat épül.
Kínálati vagy keresleti piac? Ettől függ az árazási stratégiád
A stratégia másik fele a piac ismerete. Két alapállapot létezik:
Kínálati piac: a hirdetések hetekig kint állnak, a vevőnek bőven van ideje összevetni őket. Ilyenkor a vevő diktálja a tempót: az ár pontossága létkérdés, mert van miből válogatnia.
Keresleti piac: több a vevő, mint a jó hirdetés, és a korrektül árazott lakás gyorsan gazdára talál. Van fizetőképes kereslet, és vásárol is.
Eladás előtt állsz? Nézzük át együtt
Hatvan perc videohívás, utána írásban a kezedben van, milyen áron indulj, mit csinálj a lakással a fotózás előtt, és mit mondj, amikor jön az első ajánlat.
Ha tetszik a cikk, támogass minket egy lájkkal.
A csavar az, hogy a legtöbb tulajdonos a hangulatok alapján dönti el, milyen piacon van: a szomszéd sikersztorija vagy egy újságcím alapján. Pedig a piac nem országos átlag: a te lokációdban, a te ingatlantípusodnál kell megnézni, mi kel el és mennyi idő alatt. Szóval ne a hírportálok és a pletykák szerint árazz! Tapasztalatból mondjuk: a felkészült tulajdonos hónapokkal az értékesítés előtt figyeli a környéke mozgását, ugyanúgy, mint a tudatos vásárló. Az ilyen tulajdonos a saját utcájára, a saját háztípusára gyakran pontosabban lát rá, mint egy közvetítő, aki egyszerre tíz környéket próbál fejben tartani. A helyismeret ugyanis nem a névjegykártyán múlik, hanem a ráfordított figyelmen.
A szakmában is akad, aki őszintén elismeri: egy közvetítő helyismerete ritkán ér lényegesen többet, mint egy alaposan felkészült tulajdonosé. Ez nem az ingatlanosok ellen szól. Arról szól, hogy a helyismeret nem varázslat, hanem munka. És ezt a munkát te is elvégezheted.
Lakáspiaci ciklusok: miért ne időzítsd a piacot
Érdemes egy pillantást vetni a közgazdaságtan ismert ciklusaira is: a lakásárak ciklikussága hosszú, nagyjából 10-15 éves hullámokban mozog, hosszabban, mint az üzleti ciklus. A tanulság azonban nem az, hogy próbáld kivárni a tökéletes csúcsot. A tanulság fordított: a ciklust nem tudod irányítani, a saját árazásodat igen. Aki a piac időzítésére vár, az évekre tervez bizonytalanságot; aki a saját lokációja adataiból áraz, az abban a piacban ad el jól, amelyik éppen van.
Összefoglalás: az ingatlan árazás lényege
- Az árat a piac mondja meg: a te feladatod nem kitalálni, hanem kiolvasni.
- Két legitim stratégia van: magasról türelemmel vagy reálisan gyorsan. A választás a sürgősségen és a célcsoport méretén múlik.
- A harmadik út, a túlárazás + csökkentgetés, nem stratégia, hanem sodródás: kivárásra tanítja a vevőket és hiteltelenné teszi a hirdetést.
- Csak a múltból építkezhetsz: nem tudod, mikor jön AZ a vevő. A túlárazott hetek alatt elveszítheted.
- Nézd meg, kínálati vagy keresleti piacon árulsz-e, de ne országos hangulatból, hanem a saját lokációd adataiból.
A stratégia megvan. A következő részben jön a kézzelfogható rész: hogyan számolod ki a konkrét számot. Az összehasonlító táblázat módszere lépésről lépésre, a hirdetési és a tényleges eladási ár közötti rés csapdája, és a nyomozós trükk, amivel valódi eladási árakhoz jutsz.
Ez a cikk általános tájékoztatás és a szerző szakmai véleménye. Nem minősül jogi, adó- vagy pénzügyi tanácsadásnak, és nem helyettesíti az ügyvéd, az értékbecslő vagy más szakember személyre szabott véleményét. Nem ismerjük a te ingatlanodat és a helyzetedet, tehát egyedi ajánlást sem tudunk adni rá. A döntés a tiéd, és a következményei is.
Gyakori kérdések az ingatlan árazásról
Ki határozza meg egy ingatlan árát?
Végső soron mindig a piac, nem a tulajdonos és nem az ingatlanos. A hirdetési ár csak ajánlat; azt, hogy mennyit ér az ingatlan, az dönti el, mennyiért hajlandó valaki ténylegesen megvenni. A tulajdonos dolga, hogy ezt a piaci értéket minél pontosabban kiolvassa az adatokból.
Érdemes magasabb áron meghirdetni a lakást, hogy legyen miből engedni?
Csak akkor, ha nem sürgős az eladás, és tudatosan, rövid időn belül korrigálsz. A veszély a csökkentgetési spirál: ha sokszor és láthatóan viszed lejjebb az árat, a vevők kivárnak, a hirdetés pedig komolytalanná válik.
Mennyi ideig érdemes várni az első árcsökkentéssel?
Tapasztalatunk szerint a kiemelt figyelem időszaka a mostani piacon nagyjából két hét. Ha ez alatt sok a megtekintés, de nincs komoly érdeklődő, az árazási probléma jele. Tovább várni ritkán segít.
Honnan tudom, hogy kínálati vagy keresleti piacon adok el?
Ne országos hírekből, hanem a saját környékedről: figyeld hónapokon át, hogy a tiédhez hasonló ingatlanok mennyi idő alatt és milyen áron kelnek el. Ha gyorsan fogynak, keresleti; ha sokáig állnak és araszolnak lefelé az árak, kínálati piacon vagy.
Díjmentes e-book: „A felkészült eladó kézikönyve”
Az árazás csak akkor lehet tiszta, ha a döntésed már az. A kézikönyv az érzelmi kötődéstől a jó árig kísér végig: kitölthető munkalapokkal, külön fejezetekkel örökösöknek, válásban érintetteknek és otthonukat kisebbre váltóknak. 👉 E-book letöltése
Sorozat: 1/2 · Következő rész: Lakás értékének kiszámítása: az értékbecslők módszere házilag Kapcsolódó sorozat: „Az érzelmi kötődés csapdája” (4 rész): miért nem látjuk reálisan a saját otthonunk értékét